Selección del Mercado 07






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Gerencia

de

Negocios Internacionales

Tema :

Estrategas y Funciones Administrativas

en el Contexto Internacional

Unidad :

IV


Recopilado por :

Peña Ormeño, B. Vanessa

2010

Índice

Caratula 01

  1. Administración Internacional de la Mercadotecnia. 04




  1. Reseña del Comercio Internacional 04

  2. La Industria Global 04

  3. El Entorno Mundial y La Mercadotecnia 05

  4. Las Restricciones Comerciales 05

  5. Evolución del Libre Comercio 06

  6. Entornos 06

  1. Jurídico Político Internacional 06

  2. Socio - Cultural 06

  3. Económico 06

  4. Tecnológicos 07

  1. Decisión de Salir al Mercado Internacional 07

  2. Factores del Mercado Externo 07

  3. Selección del Mercado 07

  4. Estrategia: Ingreso al Mercado Externo 07

  5. Acceso al Mercado 08

  1. Acceso Directo. 08

  2. Acceso Indirecto. 08

  3. Acceso Concertado 08

  4. Trading Companies 08

  5. Concesión de Licencias Subcontrato y patente) 08

  6. Transferencias Tecnológicas 08

  7. Franquicias (Subcontratar el derecho de marca) 08

  8. Empresas Transnacionales (Empresa Matriz con mucha filiales) 08

  1. Estrategias para Productos, Precio, Posicionamiento y Promociones 08

  1. Tendencia de una Distribución comercial. 08

  2. Relación con la Distribución comercial. 08

  3. Política de Comunicación.. 08

  4. Publicidad Internacional. 08

  5. Adaptación y/o Estandarización de la Publicidad Internacional. 08

  6. Posicionamientos de Marca y Producto 08

  7. Precios. 08

  1. Canales de Distribución 09

  2. Conclusión 09

  3. Cuadro Sinóptico. 10




  1. Administración Internacional de las Finanzas. 15

  1. Concepto 15

  2. Relación entre economía y finanzas internacionales 15

  1. Economía Internacional: 15

  2. Finanzas Internacionales: 15

  1. Patrones de finanzas 15

  2. Importancia de las finanzas internacionales 16

  3. Variables Económicas que influenciadas: 16

  4. Conclusión 17

  5. Cuadro Sinóptico. 18




  1. Administración Internacional de las Operaciones. 20




  1. Concepto 20

  2. Condiciones de los factores de las Actividades Internacionales 20

  3. La Cadena de Valor y la Secuencia de una Emp. de Operación Internac. 22

  4. Conclusión 22

  5. Cuadro Sinóptico. 23




  1. Administración Internacional del Potencial Humano. 25




  1. Concepto 25

  2. Estrategia 25

  3. Contratación 25

  1. Enfoque Etnocéntrico. 25

  2. Enfoque Policéntrico. 26

  3. Enfoque Geocéntrico. 26

  1. Ventajas y desventajas. 26

  2. Reclutamiento de Personal 27

  1. Selección 27

  2. Formación y desarrollo de carrera 27

  3. Remuneración 27

  1. Conclusión. 27

  2. Cuadro Sinóptico. 28




  1. Administración Internacional de la Innovación y la Tecnología. 31




  1. Concepto 31

  2. Clasificación 31

  1. Innovación Tecnológica Radicales 31

  2. Innovación Tecnológica Incrementales. 31

  1. Cuadro Sinóptico. 32




  1. Organización Internacional y Estrategia de Control. 33




  1. Concepto: Organización Internacional 33

  2. Clasificación 33

  3. Tipología 33

  1. Organizaciones Nacionales 33

  2. Organizaciones Internacionales 33

  1. Gubernamentales 33

  2. No Gubernamentales 33

  1. Importancia 33

  2. Ejemplos 33

  3. Concepto: Estrategia de Control 34

  4. Cuadro Sinóptico. 35


Bibliografía 36

Anexos 36

UNIDAD IV: ESTRATEGIAS Y FUNCIONES ADMINISTRATIVAS EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL



  1. Administración Internacional de la Mercadotecnia.




  1. Reseña del Comercio Internacional


Surge en la décadas de los ’90. Las empresas se vieron obligadas a incursionar en el ámbito internacional. Esto les ofreció la oportunidad de intercambiar productos con beneficios rentables para ellas, aunque con cierto recelo, porque el mercado interno siempre les pareció mas seguro.
Con la incursión de los negocios internacionales, el tiempo y la distancia se disminuyen a gran velocidad, gracias a la presencia de comunicaciones, transportes y flujos financieros más rápidos. Los productos desarrollados en un país encuentran entusiasta aceptación en otros países.
Las primeras empresas en incursionar en actividades internacional fueron: IBM, Kodak, Nestlé, Shell, Bayer, Toshiba y otras sociedades, la competencia global del presente se intensifica con la incorporación de numerosas corporaciones.
Las empresas transnacionales se están expandiendo hacia mercados internacionales nuevos y los mercados internos ya no ofrecen nuevos productos ni oportunidades. Algunas empresas nacionales que jamás pensaron tener competidores extranjeros, encuentran que éstos han llegado a sus patios traseros.
Las empresas que se quedan en su país, podrían perder la oportunidad de entrar a otros mercados, sino que corren el riesgo de perder su mercado nacional. Ellas quieren acabar con la oleada de importaciones extranjeras por medio del proteccionismo, ya que esto sólo representaría una solución temporal.


  1. La Industria Global


Es donde las posiciones estratégicas de los competidores, en mercados nacionales o geográficos dados, se ven afectadas por sus posiciones en el mundo. Estas consiguen ventajas en producción, comercialización, finanzas, investigación y desarrollo, en cuanto a sus costos y reputación. Esta no está alcance de los competidores puramente nacionales.
La empresa global considera que el mundo es un solo mercado, minimiza la importancia de las fronteras nacionales y reúne capital, fuentes de materiales, piezas y fábrica y comercializa sus bienes donde quiera que lo pueda hacer mejor.


  1. El Entorno Mundial y La Mercadotecnia


Una empresa, antes de decidir si venderá en el exterior; debe entender a fondo el entorno de mercadotecnia mundial, la cual va a crear oportunidades y problemas nuevos.
La economía mundial se ha globalizado, el incremento de empresas globales ha aumentado enormemente. El comercio mundial y las inversiones han evolucionado a gran velocidad y se han tenido apertura a muchos mercados atractivos en Europa Oriental y Occidental, China, Rusia y otras partes. El sistema financiero internacional se ha tornado más, complejo y frágil.
Las marcas de empresas transnacionales mundiales han crecido en el ramo de los automóviles, los alimentos, la ropa, los aparatos electrónicos y muchas categorías más.
Entre la compañía y su mercado existen diversos vínculos:


  • Producto

  • Flujo o circulación de pedidos hacia la compañía

  • El esfuerzo vendedor

  • La publicidad

  • Disponibilidad de producto

  • Calidad

  • Precio

  • Ventas

  • Pagos

  • Investigación de mercado




  1. Las Restricciones Comerciales




  1. La tarifa, un impuesto que gravan los gobiernos extranjeros sobre ciertos productos importados. El propósito de la tarifa puede ser elevar los ingresos o proteger a las empresas nacionales.

  2. Una cuota, que establece límites en cuanto a la cantidad de bienes, de ciertas categorías de productos, que aceptará el país importador. El propósito de la cuota es conservar la cantidad de divisas extranjeras y proteger a la industria y el empleo locales

  3. Los embargos (más fuerte de las cuotas), prohíben totalmente algunos tipos de importaciones.

  4. Los Tipos de cambios que limitan la cantidad de dinero que se puede convertir a moneda extranjera y el tipo de cambio frente a otras monedas.

  5. Las barreras comerciales no arancelarias, como prejuicios contra las ofertas de las mismas y normas restrictivas para ciertos productos, las cuales afectan las características de los productos.




  1. Evolución del Libre Comercio


Formación de Zonas de Libre Comercio o Comunidades Económicas, organizándose para alcanzar metas comunes, a efecto de reglamentar el comercio internacional, como las siguientes:


  1. El Mercado Común Europeo

  2. La Comunidad Europea de Libre Comercio (CELC)

  3. La Asociación para la Integración de América Latina (AIAL)

  4. El Mercado Común de Centroamérica (MCC)

  5. El Consejo para la Ayuda Económica Mutua (CAEM) de Europa Oriental.

  6. El tratado de Libre Comercio de Norteamérica y otros


Dos factores económicos reflejan el atractivo que puede tener un país como mercado:


  1. La estructura industrial del país que da forma a sus necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo

  2. La distribución de ingreso.




  1. Entornos




  1. Jurídico Político Internacional




  • La actitud ante las compras internacionales: Algunos países reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.

  • La estabilidad política: Los gobiernos cambian de manos, en ocasiones en forma violenta. Incluso aunque no cambie, un gobierno puede decidir que responderá a nuevos sentimientos populares. Los bienes de la sociedad extranjera pueden ser incautados, sus posesiones monetarias bloqueadas o se le pueden fijar nuevas cuotas para importaciones o aranceles.

  • Los reglamentos monetarios Los vendedores quieren llevarse sus utilidades en forma de valor monetario, en donde el comprador puede pagar en la moneda del vendedor o con monedas mundiales. Los vendedores pueden aceptar una moneda bloqueada.

  • Un tipo de cambio cambiante también representa un elevado riesgo para el vendedor. La mayor parte del comercio internacional se hace con transacciones monetarias.




  1. Socio - Cultural




  • Aspectos demográficos.

  • Ingresos disponibles.

  • Estilos de vida.

  • Educación, Idioma, Religión

  • Actitudes hacia el trabajo y hacia el empresario.

  • Costumbres.

  • Normas.

  • Tabúes

  • Grupos étnicos

  • Fragmentación lingüística

  • Características geográficas: Magnitud física del país, Características topográficas, Condiciones climatológicas




  1. Económico




    • Prioridades de la industria

    • Planes de inversión en infraestructura

    • PNB per cápita

    • Distribución del ingreso

    • Tasa de crecimiento del PNB

    • Relación de la inversión al PNB




  1. Tecnológicos




    • Grado de capacidad tecnológica

    • Tecnología de producción existente

    • Tecnología de consumo existente

    • Grado de estudios Características demográficas

    • Tamaño de la población

    • Ritmo de crecimiento de la población

    • Grado de urbanización

    • Densidad de la población

    • Estructura de edad y composición de la población.




  1. Decisión de Salir al Mercado Internacional




  1. Estudiar el mercado extranjero, antes de salir a competir.

  2. Pensar y actuar en términos globales, organizándose en términos globales para conseguir ventajas en sus compras, producción, finanzas y comercialización.

  3. Ofrecer productos nuevos de más calidad o precios más bajos.




  1. Factores del Mercado Externo




    • Tamaño del mercado

    • Crecimiento del mercado

    • Necesidades y adecuación de la misma.

    • Costo por realizar actividades

    • Posicionamiento

    • Expectativa de Evolución

    • Ventaja competitiva.

    • Grado de riesgo.

    • La meta es determinar el potencial de cada mercado, usando indicadores de mercado.




  1. Selección del Mercado




  • Información del mercado

  • Costos.

  • Área geográfica, costumbres, productos y tipos e clientes.




  1. Estrategia: Ingreso al Mercado Externo




  1. Las exportaciones Pasiva: La manera más sencilla de ingresar a un mercado exterior es exportando pasivamente, sus excedentes, o adoptando una actitud activa para expandir sus exportaciones a un mercado específico.




  1. Las exportaciones Indirectas, por medio de intermediarios internacionales lo que implica menos inversión, al no requerir la fuerza de ventas en el extranjero y representan menos riesgos ya que los intermediarios proporcionan los conocimientos y los servicios para la relación, de tal manera que el vendedor suele cometer menos errores.




  1. La Exportación por medio de distribuidores, con sede en el extranjero, que comprarán y poseerán los bienes, o por medio de agentes, con sede en el exterior, que vendan los bienes en nombre de la empresa.




  1. La Sociedad en Participación (Las empresas en participación); unirse a sociedades extranjeras para producir o comercializar productos o servicios. La empresa firma un contrato con un licenciatario en un mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o regalía, adquiere el derecho de usar el proceso de producción, la marca registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la empresa.




  1. Acceso al Mercado




  1. Acceso Directo:

  • Venta Directa

  • Filial

  1. Acceso Indirecto:

  • Representantes de Transnacional.

  1. Acceso Concertado:

  • Asociaciones de Exportadores

  • Piggy back (Empresa que se apoya en red de otra empresas mediante el pago de sus servicios)

  • Joint Venture (Fusiónd e empresas pequeñas sin perder su razón jurídica).

  1. Trading Companies (Adquisición de productos de terceros, solo comercial).

  2. Concesión de Licencias Subcontrato y patente).

  3. Transferencias Tecnológicas.

  4. Franquicias (Subcontratar el derecho de marca).

  5. Empresas Transnacionales (Empresa Matriz con mucha filiales)




  1. Estrategias para Productos, Precio, Posicionamiento y Promociones




  1. Tendencia de una Distribución comercial, aplica la globalización y la adaptación. Ejemplo las cadenas de supermercados e hipermercados utilizan mayoritariamente la estrategia de adaptación a cada país y descentralización de la gestión.

  2. Relación con la Distribución comercial, se reparte los gastos por igual y aplican un margen pequeño de ganancia para el distribuidor.

  3. Política de Comunicación: Se da por medio de ferias internacionales, ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. A través de comunicación de mensajes, objetos de imagen y posicionamiento.

  4. Publicidad Internacional: Información impersonal y remuneradas a los medios masivos.

  5. Adaptación y/o Estandarización de la Publicidad Internacional: Se aplica cuando se ofrece una publicidad a distintos países en donde se ofrece los productos.

  6. Posicionamientos de Marca y Producto

  7. Precios: Varia de acuerdo a los precios de los aranceles que cobre cada país, también se puede optar por lo que aguante el consumidor ahí varia precio entre países.



  1. Canales de Distribución




  1. La organización de la oficina matriz del vendedor, supervisa los canales y forma parte del canal.

  2. Los canales entre países, lleva los productos a las fronteras de los otros países.

  3. Los canales dentro de los países, lleva los productos del punto de entrada del exterior a los consumidores finales.

  4. Los canales de distribución de los países varían mucho de un país a otro. (Diferencia de cantidad y tipo de intermediarios que cubren cada mercado exterior mayoristas y detallistas)

  5. El tamaño y el carácter de las unidades de ventas al detalle en el exterior.




  1. Conclusión




  1. Convertirse en organizaciones mundiales.

  2. Tener imagen de comercializadoras mundiales.

  3. Planear instalaciones fabriles, las políticas de mercadotécnica, los flujos financieros y los sistemas logísticos para todo el mundo.

  4. Las unidades operativas mundiales dependen del Comité Ejecutivo de la Organización y no del director de la división internacional.

  5. Los ejecutivos tienen experiencia en operaciones mundiales y reclutar a sus gerentes de muchos países.




Cuadro Sinóptico


  1. Reseña del Comercio Internacional




  1. La Industria Global




  1. El Entorno Mundial y La Mercadotecnia





  1. Las Restricciones Comerciales





  1. Evolución del Libre Comercio



Dos factores económicos reflejan el atractivo que puede tener un país como mercado:

  1. La estructura industrial del país que da forma a sus necesidades de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo.

  2. La distribución de ingreso.




  1. Entornos







  1. Decisión de Salir al Mercado Internacional





  1. Factores del Mercado Externo




  1. Selección del Mercado




  • Información del mercado

  • Costos.

  • Área geográfica, costumbres, productos y tipos e clientes.




  1. Estrategia: Ingreso al Mercado Externo




  1. Acceso al Mercado




  1. Acceso Directo:

  • Venta Directa

  • Filial

  1. Acceso Indirecto:

  • Representantes de Transnacional.

  1. Acceso Concertado:

  • Asociaciones de Exportadores

  • Piggy back (Empresa que se apoya en red de otra empresas mediante el pago de sus servicios)

  • Joint Venture (Fusiónd e empresas pequeñas sin perder su razón jurídica)

  1. Trading Companies (Adquisición de productos de terceros, solo comercial)

  2. Concesión de Licencias Subcontrato y patente)

  3. Transferencias Tecnológicas

  4. Franquicias (Subcontratar el derecho de marca)

  5. Empresas Transnacionales (Empresa Matriz con mucha filiales)




  1. Estrategias para Productos, Precio, Posicionamiento y Promociones





  1. Canales de Distribución




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